第十五章（1/2）

1

销售这个职业，历来奉行的都是单打独斗的个人主义。业务像网一样的撒了出去，不管网里套住多少鱼，业务员都喜欢自己一个人生拉硬拽的将网拖到船上。很多业务员都不愿意将客户信息透露给同事，就好像透露给别人，这个客户就不再是自己的独有的，而变成大家共享了似的。

但安利的营销模式对张海强触动很大。他是林丽的下线，但每次林丽来他这里，都会带着蓝姐一起来，而每次蓝姐都不是陪太子读书的走走过场，而是诲人不倦的给他剖析安利产品的先进，奖金制度的完善和前景的美好。哪怕每次都是重复上次的内容，也会孜孜不倦的乐此不彼。

撇开其他的不说，单就这种敬业精神，就值得公司里所有业务人员学习。

自己跟那个蓝姐所处位置其实一样，着眼点不能仅仅是自己的那点业绩，而应该是整个团队的协作。

可让各自为战已经成为习惯的业务员们改变思路，谈何容易啊？再者说了，一个业务员负责一个区域，互相不搭界，就是业务员想抱团，目前看来也不现实。每个区域每个业务员都有业绩考核指标，谁有那个闲心为别人的馒头多烧火？

目前公司除了自己能跟别人协同作战，其他人只能按部就班干好自己分管的那一滩，互相协作的工作思路看来只能以后再说。

想到这些，张海强无奈的笑了笑，再好的销售政策，也只是适应别人公司的经营模式，生搬硬套肯定不行。

但既然蓝姐能帮助自己团队的人一起做业务，自己有时间，有经验，更有干劲，有样学样，也跟着手下的业务员们一起开发客户，既起到表率作用，又能给业务员们带来直接实惠，间接的也给自己带来实惠。

“我们业务部门是一个整体，做业务需要群策群力。上半年我把凤凰棉机搞定了，现在也有时间，如果大家需要我出面，尽可以提出来，咱们一块开发客户。”张海强在业务例会上提出自己的设想。

赵琳去年的时候最多也就是给业务员们出出主意，从战略层面分析一下，然后指出下一步的工作重点。张海强觉得自己没有赵琳那么多的理论和经验，所以必须冲到第一线，掌握第一手的资料，才能给业务员提出中肯的建议。

本来还担心业务员们会藏着掖着，害怕别人染指自己的业务，没想到唐明第一时间就提出，希望张海强出面，帮助自己解决洛安机床这个客户。

客观的说，唐明的业务能力其实并不低。去年刚入职的时候，他第一次出差就卖了八台机器，是所有新人里面表现最好的。同时期的张海强还在为拜访客户时嘴巴不利索苦恼呢。当时赵琳非常欣赏唐明，接连几次开会都表扬了他。唐明负责的洛安市，也是洛东经济发展非常迅猛的一个地级市。省里连续的投资带动市里各行各业的快速发展，经济指标已经紧随北山市，成了洛东省内总排名第四内陆排名第二，仅次于洛州的经济强市。

洛安机床集团，是国内数一数二的机床制造企业。与沈阳机床，大连机床并称国内机床三大巨头。洛安机床的产品范围广泛，数控车床，数控铣床，数控磨床，数控加工中心等，几乎涵盖所有的机床类产品。在她的影响和带动下，洛安市区大大小小的机床厂不下十几家，而配套企业更是数不胜数。这样的行业规模，吸引了自动化行业几乎所有的厂家和代理商。大家纷纷使出各种招式，力争能够进入到洛安机床集团的供应商名单里。

唐明从去年就盯上了这个客户，而且工作颇有成效。洛安机床对于台远品牌的变频器已经非常认可。但认可不代表就会购买使用，想成为洛安机床集团的供应商，就得答应他们的付款条件。

通常一般客户的付款条件，无非就是要求给一定的付款周期，说白了就是压款。压多久这个是可以谈的，短则一个月，多则三个月到半年，像胡培选的公司，谈好的压款时间是一个月，当然实际情况往往会超过约定的时间。好在胡培选这个人，虽然精明的跟猴似的，但信誉还算不错，虽然经常超期，但跟他开口催款，他总能及时兑现。

能够提出压款条件的，都是那种有一定采购量，店大欺客的大客户。洛安机床集团每年各种类型的机床出货量差不多有两千台，如果再算上后期售后服务需要的，每年两千大几的采购量是每个自动化设备代理商眼馋的。

可是再眼馋也没用，洛安机床集团的付款条件与众不同，付款周期肯定有，但算不上苛刻，两个月的时间。只是付款方式却让绝大多数供应商望而却步，洛安机床集团明确规定，大于一定数额的应付货款，货款的一半要用机床抵账。

那就是说，两个月供了十万块钱的货，到时只能收回五万的货款，剩下的那五万，洛安机床集团给一台机床，冲抵货款。机床的价格按照正常的出厂价格，也算是公道。但问题是没几个人能把机床卖出去变成现钱。</div>

唐明去过洛安机床集团几次后，就把他们的付款方式摸清了。当时是赵琳负责销售，也没有渠道把机床销售出去。这不是一台两台，一年下来几十台的数量，这个量可以支持一个机床代理公司了。赵琳和罗亚平商量的结果只能是暂时不考虑这个客户。

受张海强成功拿下凤凰棉机这个大客户的刺激，唐明原本对洛安机床已经破灭的希望又死灰复燃。原因很简单，虽然这样的客户做起来费劲，可是一旦做成，收益却非常可观。看张海强，仅仅是凤凰棉机这一个客户，提成恐怕每年都要过万。

唐明的业务能力毋庸置疑，最近已经跑前跑后的开始试机了。其实他心里明白，试机只是走个过场，台远的变频器肯定能达到技术要求，难点还是付款方式。但这次他决定避难就易，先把前面所有的工作做到位了，难点留给公司解决。

张海强恰在这个时候提出要跟他们一块跑客户，真是瞌睡了旁边递过来一个枕头，肚子饿了给了个馒头，太及时了。

和唐明一起去了两次洛安机床集团，张海强拜见了包括副总在内的几位负责人。得到的结果跟唐明汇报的一样，要想进入供货商行列，必须能接受以货抵货款的付款方式。